Zielgruppe Gen Z
Flexibilität spielt insbesondere für junge Kunden eine immer wichtigere Rolle. Auch wenn die Versicherungslösungen über die letzten Jahre immer flexibler geworden sind, trifft dies noch nicht den aktuellen Kundenbedarf. Es stellt sich die Frage, was Versicherer im Bereich Altersvorsorge tun können, um diese wichtige Kundengruppe zu gewinnen.
Die Einstellung zum Arbeitsleben hat sich in den letzten Jahren, beschleunigt durch Corona, massiv verändert, weg von traditionellen Karrieremustern hin zu mehr Sinnhaftigkeit und Flexibilität. Die Gen Z zeigt eine verstärkte Neigung zu Teilzeitbeschäftigung und flexiblen Arbeitszeiten, was die Planbarkeit des Einkommens beeinträchtigt. Dies wird durch Trends wie die Plattformökonomie verstärkt, was zu einer Unsicherheit über die zukünftigen Einnahmen führt.
Die Versicherer haben in den letzten Jahren deutlich an den Kosten, aber auch an der Qualität in Form von Flexibilitäten (z.B. Ein- und Auszahlungen, Beitragserhöhungen und-senkungen oder -pausen) ihrer Produkte gearbeitet. Trotzdem werden Rentenversicherungen nicht als flexibel wahrgenommen. Die Vielzahl unterschiedlicher Kostenarten und deren nicht linearer Verlauf erschweren die Nachvollziehbarkeit für die Kunden und auch Vermittler. Zwar sind die Effektivkosten in den letzten Jahren deutlich gesunken und befinden sich mittlerweile auf einem niedrigen und fairen Niveau, allerdings setzt dies voraus, dass sämtliche Beiträge wie geplant eingezahlt werden. Genau dies spiegelt jedoch nicht die Lebensrealität vieler insbesondere junger Kunden wider.
ETF-Sparpläne werden oft als Alternative zur Altersvorsorge empfohlen, bieten jedoch nicht die lebenslange Rentenzahlung wie eine Rentenversicherung. Trotzdem können die Versicherungsunternehmen insbesondere von Neobrokern lernen.
WAS VERSICHERER TUN KÖNNEN, UM JUNGE KUNDEN ZU GEWINNEN
Niederschwelliger Einstieg und Momentum mit guter UX nutzen: Neobroker bieten gute Verzinsungen für das Tagesgeld an, wodurch die Kunden auf die Plattform gelockt werden. So bauen sie schnell eine erste Kundenbeziehung auf. Anschließend bewegen sie die Kunden durch eine schlanke und intuitive UX ihrer App in den Bereich der Investments. Mit gefühlten drei Klicks sind Einzahlungen oder Sparpläne mit Beiträgen ab 1€ umgesetzt – hier haben die Versicherer starken Nachholbedarf.
Flexiblere Produkte für flexible Lebenssituationen: Da für die jungen, potentiellen Kunden für die nächsten Jahre insbesondere die Einnahmesituation unklar ist, sollten die Versicherer sich darauf konzentrieren, die Beitragszahlungen entsprechend zu flexibilisieren. Erste Versicherer bieten in der betrieblichen Altersvorsorge für Beschäftigte mit schwankenden Entgeltbestandteilen Lösungen, die in diese Richtung gehen. Vorteil für die Kunden ist, dass dadurch keine doppelten Abschlusskosten entstehen. So stellen Beitragssenkungen und spätere Erhöhungen oder das Aussetzen von Beitragszahlungen keinen Renditekiller mehr dar. Zu berücksichtigen ist allerdings, dass bei diesen Produktlösungen eine vorab gezahlte Abschlussprovision nicht einkalkuliert ist und die Provisionen also erst mit dem jeweiligen Beitrag fließen. Hieraus resultieren signifikante Vertriebsherausforderungen, für die Lösungen zu finden sind.
Mit dem Kunden in Kontakt bleiben: Zu guter Letzt ist es wichtig, die Beziehung zu den Kunden durch regelmäßigen Kontakt zu stärken und eine mögliche Kaufreue zu verhindern sowie idealerweise Cross-Selling-Potentiale zu heben. Eine Befragung zeigt, dass viele Kunden sich Vergleichsinformationen darüber wünschen, welche „Versicherungen andere Kund*innen in derselben Lebenssituation haben“. Außerdem werden tiefergehende Informationen wie Erklärvideos als hilfreich angesehen. Hier sollten immer wieder die Vorteile einer Rentenversicherung dem Kunden deutlich gemacht werden.
Den ganzen Artikel „Zielgruppe Gen Z“ können Sie in der aktuellen Ausgabe 4/2024 der Versicherungswirtschaft auf den Seiten 70 - 73 lesen oder unter Versicherungswirtschaft heute.